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主题: 推销IT项目的六点心得
作者: 菁菁河边草
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推销IT项目的六点心得


(首发计算机世界网)
IT行业正在经历一场痛苦的"减肥"运动,IT企业为了能在目前这种严峻的经济形式下生存,IT经理人就必须要学会说话的艺术。
几年前如果你有一个不错的IT项目,大概风险投资商早就会主动来找你的。但是今时不同往日,那种可以大把烧钱的好日子已经一去不复返了,做为IT经理人的你,也许不得不一眼盯着项目的开支,另一眼还得盯着公司的股价。当然对风险投资人而言在IT方面肯定有一定的预算,那么获取项目赞助的最好方法就是:将你的项目用他们能听懂的方式进行游说,直到他们明白你的意图,并且点头赞同。
为了在这种经济衰退的大环境下,你的IT企业还能生存,IT经理人必须将说话当做一门生意去经营。曾经你丝毫不用发愁开发新项目所需的资金,当时你也许可以嘲笑那些老板,因为他们将C#当做一个音乐符!但是现在正是预算紧张的时候,你必须牢记正是这些不懂专业知识的人在给你投资。因此能将你的产品推销出去的最佳方式就是:理解那些老板们想要什么,而且你又能给他们什么。
通常做一名成功销售经理都需要将你的IT项目推销给高级的管理层。所以快找个笔记本来,将我所说的推销IT项目的六点心得记录在案,这六条小秘决也许是你赚到第一桶金的法宝了。
1、用商业术语来表达你的IT项目
主管人员通常喜欢听一些中规中矩的话,尤其是那些带有强烈金融和经济色彩的名词术语(似乎这给他们一种有关"市场"的暗示),你的报告中最好还充斥着这样字眼:投资回馈(ROI),效率,利润,当然还有利益。你必须明白无误的告诉他们你的这项新技术可以节约成本,招揽新的顾客或者能实现其他的商业目标。
2、利用现有的成就鼓吹新的项目
如果你的IT项目能够证明它所具有的价值在商业某一特定方面能够表现的更出色,那么它所获得通过的可能性就要大一些。因为当IT项目牵涉到很多的行业时,它必须由几个部门协同合作,那么财政负担就会加大。另外一种策略就是将你的新项目与现有的技术进行对比(尤其是已经取得成功的技术),这可以给高层人士造成一种印象,即你的项目会在已经完成的旧项目的基础上扩大战果。
3、万事俱备
推销项目的关键在于有效的沟通,你必须给对方以深刻的印象,这意味着提前就得做好一切准备。在做方案论证时,你要准备所有可能会用到的资料,可视化的图表,幻灯片尤其能起到很大作用。最后你还需站在对方的角度上给自己提一些问题,并且准备好答案。这样如果他们真的问到这些问题了,你就可以对答如流了,好象对于这个新项目,你已经深思熟虑过了,并且可以随时开始运作。
4、目标明确
切记不要太贪心了,一次会议不需要提太多项目及要求。(你也许还想在会上提及加薪提职的事情,一定要克制住自己的期望。)当推销一个IT项目时,全神贯注的将精力都放在风险投资上。当你所有的陈述都只是围绕着一个目标时,成功的机率就会大的多。
5、节约成本的措施
通过现有IT项目的价值和回报,你再次肯定IT项目是能创收的,而不只是会烧钱,这种方式使管理层更加坚定投资IT项目的决心。当然,证明IT项目有价值的最好方式就是提供详细的记录和一些硬性指标,还有节约成本的措施和巨大的回报预期,以证明IT项目还是有发展前景的。
6、使用激将法
如果以上的方法都失败了,你还可以试着"吓唬"那些主管人员,比如说一说他们行业中的竞争对手,在IT项目已经走在前面了,而且由此带来的种种可怕的后果。这种方法可是很管用的呢。
来 自:202.101.157.*     时 间:13-06-2001 16:09:13

主题: 回复 回复 推销IT项目的六点心得
作者: 唐人网
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